在上一篇文章提到，2017年作為中國家居產(chǎn)業(yè)的格局迎來變革的重要時間節(jié)點(diǎn)。同時也是中國全屋定制成為整個行業(yè)的必爭之地，背后有幾大主要因素促使了市場開始爆發(fā)，全屋定制行業(yè)格局初步形成。

上文提到，上市之后的我樂家居動作很大，在技術(shù)升級、產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)能升級、戰(zhàn)略部署、人才儲備、營銷創(chuàng)新、管理升級、業(yè)績突破等多個點(diǎn)位上實(shí)現(xiàn)了突破與創(chuàng)新，成為信息化、智能化、智能化的具備綜合能力的企業(yè)，并確定了“設(shè)計，讓家更美”的發(fā)展路徑，打造一站式的時尚定制品牌，滿足用戶對家的一切想象。

億歐家居觀察到，我樂家居最初定位于“歐洲設(shè)計師的杰作”，2016年轉(zhuǎn)變?yōu)椤霸O(shè)計，讓家更美”，這一轉(zhuǎn)變可能并未引起行業(yè)人士的注意，但背后卻是與我樂家居的從櫥柜業(yè)務(wù)布局全屋定制家具業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

從公開的資料看，定位轉(zhuǎn)變的實(shí)質(zhì)，與企業(yè)自身營銷思維及商業(yè)思考密不可分，從過去關(guān)注企業(yè)自身的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲ザ床煊脩魧Α凹揖訉徝馈钡母邔哟涡枨?，區(qū)別于行業(yè)普遍主打產(chǎn)品功能利益的“空間收納”、“環(huán)?！钡葐我还δ茉V求，背后的商業(yè)邏輯仍舊是產(chǎn)品價值創(chuàng)新，這直接帶來我樂家居定制業(yè)績高增長，完成從櫥柜到全屋定制業(yè)務(wù)的快速布局。

眾所周知，全屋定制行業(yè)剛剛起勢，難免魚龍混雜，同行間惡性競爭情況頻頻出現(xiàn)，價格戰(zhàn)品牌開打、全國各地，以忽悠炮灰、割韭菜為目的的招商，真正上岸的公司，面對如此嘈雜的商業(yè)環(huán)境，企業(yè)如何保持理性發(fā)展顯得尤為重要，摸索出對應(yīng)的發(fā)展策略，迎合需求、區(qū)隔對手、凸顯自己，認(rèn)準(zhǔn)了，就去做，不跟風(fēng)，不動搖。

在與我樂家居的采訪對話中，我樂家居董事、總經(jīng)理汪春俊向億歐表達(dá)了我樂家居的發(fā)展策略與理念，其一是，堅決不參與打價格戰(zhàn)；其二是，渠道策略上，反攻一二三線城市，走差異化路線。

堅決不打價格戰(zhàn)，傷害客戶和品牌，我樂家居堅持從產(chǎn)品創(chuàng)新出發(fā)，聚焦“設(shè)計，讓家更美“品牌定位。

談到價格戰(zhàn)，最近一年時間，多家企業(yè)紛紛推出按平米報價的“套餐化服務(wù)”，似乎這成為多家定制家居上市企業(yè)的最新打法，為消費(fèi)者提供更加實(shí)惠的方案，雖然價格不同，但是方式大同小異。無論是尚品宅配推出的“智享518”、歐派家居的19800套餐、索菲亞799套餐和520套餐、維意定制518套餐、好萊客16800，大家的步調(diào)與方向出奇的一致，看似是顛覆式的創(chuàng)新打法，其實(shí)已經(jīng)深深陷入“價格沒有最低只有更低”的泥潭。

消費(fèi)者苦惱于各種價格陷阱，雖然各家都不愿意承認(rèn)這代表著全屋定制行業(yè)的價格戰(zhàn)到來，實(shí)際上，不管企業(yè)內(nèi)心是不是承認(rèn)，這個行業(yè)的價格戰(zhàn)早已硝煙四起，有的企業(yè)可能是被迫跟隨應(yīng)戰(zhàn)，而且價格戰(zhàn)還會持續(xù)很長一段時間。當(dāng)然，某種程度上這也將加速全屋定制的行業(yè)洗牌戰(zhàn)，因為這還是比較考驗企業(yè)在產(chǎn)能和成本方面都有足夠的競爭優(yōu)勢，如果沒有優(yōu)勢，那就是在玩命。

我樂家居董事、總經(jīng)理汪春俊向億歐表示，我樂家居堅決不參與任何價格戰(zhàn)，在這一點(diǎn)上，立場非常堅定，我們還是堅持“設(shè)計，讓家更美”的產(chǎn)品創(chuàng)新和理念為用戶服務(wù)。而且，現(xiàn)在渠道費(fèi)用成本越來越高，沒辦法保證經(jīng)銷商的毛利，不利于公司的整體發(fā)展。

價格戰(zhàn)在中國商業(yè)環(huán)境中并不少見，作為快速搶占市場份額的手段之一，無形之中，傷害了一批又一批用戶，但是家居行業(yè)存在特殊性，原因在于低頻消費(fèi)行業(yè)更加注重用戶體驗和口碑積累，才能獲得更加長線上的可持續(xù)發(fā)展，家居行業(yè)就應(yīng)該回歸產(chǎn)品、服務(wù)與設(shè)計本身，而不是盲目將產(chǎn)值作為唯一比拼的指標(biāo)，未來的商業(yè)，企業(yè)之間的競爭不應(yīng)該只停留在價格戰(zhàn)的相互廝殺，更多應(yīng)該進(jìn)階到產(chǎn)品創(chuàng)新、企業(yè)信息化、技術(shù)創(chuàng)新、全流程服務(wù)、先進(jìn)的生產(chǎn)力和生產(chǎn)效率等多因素更加系統(tǒng)和全方位的競爭。尤其是開始規(guī)?；募揖由鲜泄荆放苾r值的沉淀更是重中之重。最好的狀態(tài)是，業(yè)務(wù)持續(xù)增長的同時也樹立了品牌形象，盲目參與跟進(jìn)價格戰(zhàn)，反倒容易導(dǎo)致企業(yè)的路越走越窄。

渠道思考成為家居品牌的新問題，反攻大城市成為我樂家居的差異化新戰(zhàn)略

在中國家居企業(yè)的發(fā)展模式當(dāng)中，經(jīng)銷商模式還是主流，大概能貢獻(xiàn)80%以上的業(yè)績，直營模式為輔，中長期來看，這種模式不會發(fā)生太大改變，因此，渠道密度和質(zhì)量對于家居企業(yè)需要重點(diǎn)關(guān)注的兩大要素。

任何一個家居品牌都會面臨經(jīng)銷商體系不穩(wěn)定的問題，我樂家居也不例外。我樂家居之前也曾將業(yè)務(wù)版圖覆蓋到各級城市，運(yùn)營上千家門店，但是每年必然會面臨一些經(jīng)銷商的退出，所以，渠道建設(shè)與創(chuàng)新的問題是每個家居品牌都需要面臨和思考的問題。

我樂家居董事、總經(jīng)理汪春俊表示，上市之后，我樂家居的渠道戰(zhàn)略跟其他企業(yè)存在一些差異化，我樂家居選擇反攻大城市，重點(diǎn)是增加一線城市店面覆蓋率，深耕一二三線城市的門店密度，現(xiàn)在來看，還有比較大的增長空間，而反攻大城市的戰(zhàn)略已經(jīng)在南京做試點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了比較好的業(yè)績突破，2017年南京單城市業(yè)績突破1億元，接下來會將南京的業(yè)務(wù)模式復(fù)制到更多城市，甚至是逐漸滲透四五線城市。

億歐家居認(rèn)為，我樂家居在渠道戰(zhàn)略層面的選擇，首選渠道質(zhì)量而非渠道密度，是基于精耕細(xì)作為出發(fā)點(diǎn)，不盲目追求貪大求全的“攤煎餅”擴(kuò)張模式，比較理智的看待擴(kuò)張，這倒是一個不錯的創(chuàng)新點(diǎn)和差異化的打法。以家居行業(yè)臨近的互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)而言，家裝行業(yè)經(jīng)歷了潮起潮落，大量公司拿到VC融資之后，失去應(yīng)有的理智，被眼前的瘋狂擴(kuò)張沖昏了頭腦，總想做一件大而全的事情，而不是集中精力解決好一個問題，四處挖井，最后沒有都沒有挖出水，后續(xù)融資困難，不得不選擇全線收縮，公司看似做了三年，實(shí)際上是做了三個一年，沒有把昨天的成績當(dāng)成是今天的基礎(chǔ)，其實(shí)任何一個行業(yè)都是如此，不賺錢的規(guī)模擴(kuò)張都是徒勞，這條教訓(xùn)值得吸收一下。

再回過頭看家居行業(yè)，動輒數(shù)千家門店，業(yè)務(wù)版圖覆蓋全國，但實(shí)際上主戰(zhàn)場和主流消費(fèi)人群依然是一二線城市，當(dāng)渠道下沉與擴(kuò)張面臨極大不確定性，聚焦卡位主流市場打深打透或許是品牌聚力起勢的好路徑。

全屋定制大時代，我樂家居在價格戰(zhàn)和渠道創(chuàng)新的態(tài)度和打法，還有哪些趨勢要關(guān)注

對于中國定制家居產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展的趨勢來看，億歐家居從幾個方面來判斷：

其一，全屋定制行業(yè)的話題還會將持續(xù)發(fā)酵。這個話題甚至是有些浮躁和過熱，全屋定制會成為一批的“新標(biāo)簽”，這個新標(biāo)簽跟企業(yè)的體量無關(guān)，越來越多企業(yè)將會為“全屋定制”背書。

其二，良幣驅(qū)逐劣幣的態(tài)勢比以前更猛。參與這場全屋定制大時代吶喊的企業(yè)很多，但是最后真正具備落地能力的企業(yè)卻很少，全屋定制是高門檻的事情，更加考驗多方位的系統(tǒng)競爭力，一般企業(yè)不具備長期參與競爭的條件和能力。

其三，中國家居行業(yè)的品牌化進(jìn)程將更上一個臺階。品牌化進(jìn)程是不可逆的，行業(yè)從分散走向集中是大趨勢，未來行業(yè)當(dāng)中的中小企業(yè)將被集成兼并掉，但是速度不會太快，隨著行業(yè)進(jìn)化，家居企業(yè)自身品牌化意識更強(qiáng)，否則不具備成為消費(fèi)者品牌的基礎(chǔ)。品牌化企業(yè)將加速侵蝕作坊式企業(yè)的市場，真正能夠存活下來的品牌化家居企業(yè)將成為行業(yè)稀缺資源。小微企業(yè)如果不能趁勢綁定一個品牌，未來的生意不會太好做。

其四，價格戰(zhàn)不可能長久，渠道密度和質(zhì)量缺一不可。家居作為“慢行業(yè)”，價格戰(zhàn)不會形成慢行業(yè)”，價格戰(zhàn)不會形成用戶粘性，反倒是有可能影響，真正對生活有品質(zhì)有追求的用戶，價格不是第一考慮要素，用戶價值才是最核心的。

第五，2020年之后，全屋定制的競爭將會全面爆發(fā)。頭部公司如果能保持很好的品牌勢能，競爭優(yōu)勢越來越明顯，消費(fèi)者、資金、資源都會向頭部企業(yè)靠攏，企業(yè)產(chǎn)能得到充分釋放，智能化生產(chǎn)設(shè)備、柔性化生產(chǎn)和數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)采集成為標(biāo)配，生產(chǎn)效率大幅度提高，消費(fèi)者品牌開始有一定雛形。

第六，企業(yè)首先思考的不應(yīng)該是比拼產(chǎn)值，而是在全屋定制大時代下如何自我改造以及產(chǎn)品升級創(chuàng)新。今天的消費(fèi)者需要的不是快餐式服務(wù)，每位用戶都有自己的個性特征，除了更加精準(zhǔn)的尺寸之外，背后更應(yīng)該是以真正的好設(shè)計為起點(diǎn)，向用戶交付的是更細(xì)節(jié)更有溫度的美好生活解決方案。

整個大家居行業(yè)，圍繞全屋定制的大討論每一天都在進(jìn)行，從未停下。有人形容，這是一個幾千億的朝陽行業(yè)，也有人預(yù)測，未來只有不超過10家的企業(yè)來分割萬億級的大市場，還有人斷言，全屋定制不會單獨(dú)存在或者被界定為一個行業(yè)，因為未來所有的產(chǎn)品都是定制化和個性化的，家居行業(yè)的進(jìn)化是一個比較緩慢的滲透過程，行業(yè)的競爭只不過剛剛開始，這終究是一場馬拉松之戰(zhàn)，行業(yè)還將出現(xiàn)震蕩期和淘汰期。中國大家居行業(yè)下一個10年是最值得期待，我們所期待的消費(fèi)者品牌、大批百億級企業(yè)、國際化商業(yè)舞臺將出現(xiàn)更多中國品牌，還會有更多變化。而在變化的未來的每一天，我們能做的是需要盡最大的努力，做最充足的準(zhǔn)備，同時也要做最壞的打算。

5月17日，億歐將在北京四季酒店舉辦GIIS 2019中國家居家裝產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新峰會，規(guī)模1000人，除了邀請行業(yè)大伽，我們將在大會上發(fā)布年度重要研究報告和系列榜單，聚焦全球和國內(nèi)兩大家居市場及知名品牌研究，屆時將舉辦閉門私享會，億歐家居將主導(dǎo)去做獨(dú)家內(nèi)容分享，分享我們對于產(chǎn)業(yè)的深度研究分析，歡迎大家關(guān)注！

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